Veel ondernemers doen maar één keer in hun leven een grote deal. De partij aan de andere kant van de tafel doet er soms tientallen. Dat verschil in ervaring bepaalt vaker de uitkomst dan de kwaliteit van het bedrijf zelf. Je hebt vaak geen duur kantoor nodig maar een dealmaker die precies weet hoe de andere kant denkt.
Wat doet een sterk M&A advieskantoor?
Een M&A advieskantoor is vaak meer dan een makelaar voor bedrijven. Ze bepalen wie de meest logische en meest betalende kopers zijn, en sturen het proces zo dat een verkoper niet met lege handen achterblijft na maanden onderhandelen.
De waarde van een goede M&A-adviseur blijkt pas als het spannend wordt: niet bij de eerste kennismaking of het rondsturen van een informatiememorandum, maar wanneer verwachtingen uit elkaar lopen, due diligence nieuwe risico’s blootlegt en kopers proberen de prijs of voorwaarden naar beneden te krijgen.
Een ervaren dealmaker het verschil: door druk op het proces te houden, alternatieven levend te houden én te voorkomen dat maanden werk alsnog eindigen zonder een deal.
Bij M&A heeft de partij met de meeste alternatieven altijd de sterkste positie aan tafel.
Kies je voor een M&A adviseur of advieskantoor?
Zoals bij de meeste kantoren is de partner die jou overtuigt zelden degene die ook elke onderhandelingsronde leidt en de M&A adviseur en de advocaat opereren soms als twee gescheiden werelden. Dat is geen verwijt aan de kantoren, maar hoe een groot advieskantoor nu eenmaal functioneert.
Legals werkt samen met mr. Renes: met hem haal je zowel een ervaren dealmaker met een flink trackrecord als een gepokt en gemazeld advocaat ondernemingsrecht in huis. Wat die combinatie zeldzaam maakt: bij de meeste trajecten zitten de commerciële en juridische expertise in aparte kamers. Renes brengt ze samen aan één tafel.
Praktisch betekent ook dat hij de specialisten aanhaakt die een deal nodig heeft, zonder dat je meebetaalt aan de overhead van een kantoor. Een fiscalist die écht goed is in deze structuur, een due diligence-partij met sectorkennis: Renes kiest op inhoud, niet op wie er toevallig beschikbaar is op een kantoor.
Top 5 M&A advieskantoren (op basis van transacties)
Legals heeft de onderstaande top 5 samengesteld op basis van geschatte transactieaantallen per jaar, gebaseerd op openbare informatie. Volume zegt natuurlijk niet alles over kwaliteit, maar geeft wel een indicatie waar dealervaring zit.
Hoe verloopt een Europese M&A deal in de praktijk?
Een deal op Europese schaal duurt gemiddeld negen tot vijftien maanden, en dát is als het goed gaat… Ondernemers die denken dat ze er in een kwartaal doorheen komen, beginnen met de verkeerde verwachting en eindigen met een deal die onder druk wordt gesloten.
Wat het traject Europees maakt is niet de afstand, maar de complexiteit: verschillende rechtsstelsels, belastingstructuren, ondernemingsrecht en onderhandelingsculturen die op elk moment kunnen botsen. Wie dat niet voorziet, merkt het pas als het te laat is om bij te sturen.
Stap 1: Voorbereiding en waardebepaling
De meeste bedrijven zijn niet klaar voor verkoop als de ondernemer dat denkt. Contracten staan niet op naam van de juiste entiteit, klantconcentratie is te hoog, de EBITDA is vertekend door privé-uitgaven. Opruimen voordat je de markt op gaat is geen luxe, het bepaalt je uitgangspositie.
Stap 2: Zoeken naar geschikte kopers of targets
Een longlist van honderd namen is zinloos als de tien meest strategische kopers er niet bij zitten. Goede adviseurs weten wie er actief acquisitief is, wie al eerder interesse toonde en wie de deal intern kan verdedigen zonder dat jij dat hoeft te bewijzen.
Bij M&A gaat het nooit om het hoogste bod: het gaat om de koper die zijn bieding ook waarmaakt.
Stap 3: Onderhandelingen en due diligence
Due diligence is waar deals sneuvelen. Niet omdat er skeletons in the closet zitten, maar omdat slecht georganiseerde informatie twijfel wekt. Een koper die twijfelt, heronderhandelt óf haakt af. Wie dit proces beheerst, beschermt zijn prijs.
Stap 4: Closing en post-merger integratie
Tekenen is (zeker) niet hetzelfde als afronden: de bepalingen over earn-outs, garanties en management-participatie bepalen nog maanden na closing hoeveel een deal daadwerkelijk oplevert. Wie daar niet scherp op is tijdens de onderhandelingen, betaalt dat achteraf.
Wat zijn typische valkuilen in M&A trajecten?
De duurste fouten in M&A worden niet gemaakt door slechte strategie, maar door overschatting van de eigen positie. Een ondernemer kent zijn bedrijf beter dan wie ook, maar een koper koopt toekomstige kasstromen, geen verleden. Dat verschil in perspectief leidt tot frustratie als het niet vroeg wordt geadresseerd.
Een tweede fout is urgentie tonen: zodra een koper aanvoelt dat een verkoper snel wil, verschuift de machtspositie. Goede begeleiding zorgt dat je altijd het gevoel geeft meerdere opties te hebben, óók als dat maar deels waar is.
Culturele en juridische verschillen per land
In Duitsland verwacht men uitgebreide documentatie voordat er ook maar een eerste gesprek plaatsvindt. In Frankrijk spelen persoonlijke relaties een grotere rol dan het informatiememorandum. En in Scandinavië wordt een te harde onderhandelingsstijl gezien als een rode vlag over hoe de samenwerking na closing zal verlopen.
Wie pas bij de closing een M&A advocaat belt, betaalt twee keer: één keer voor de deal en één keer voor de schade.
Verkeerde verwachtingen over doorlooptijd en prijs
De meeste ondernemers verwachten hun bedrijf te verkopen voor wat het hen waard is, niet voor wat het een koper waard is, en dat verschil is zelden klein. Wie niet bereid is die kloof vroeg te verkennen, verspilt maanden aan een proces dat op een teleurstelling uitloopt.
Kies voor een ervaren M&A advocaat
M&A is geen project dat je erbij doet maar een intensief traject waarbij elke fase zijn eigen valkuilen heeft en waarbij de tegenpartij bijna altijd meer ervaring heeft dan jij. De keuze voor begeleiding is daarmee net zo strategisch als de deal zelf.
Mr. Renes combineert jarenlange dealervaring met diepgaande kennis als advocaat ondernemingsrecht: een combinatie die je zelden in één persoon vindt. Wil je weten wat hij voor jouw M&A-traject kan betekenen? Neem dan contact met hem op.